Какие нюансы нужно учесть при общении с деловыми партнерами из Испании?

Сердце испанца в первую очередь принадлежит не всей Испании в целом, а тому региону, где он родился. Преданность жителя своей деревне или городу стоит на первом месте, затем идет регион и, наконец, страна. Также не существует такого понятия, как «типичный испанец»; испанцы – нация индивидуалистов. Но несмотря на особенности жителей каждой из испанских провинций, у них есть и общие черты национального характера.

Испанцы открыты, галантны и обладают хорошим чувством юмора. Хотя иногда может сложиться впечатление, что они никогда не думают о завтрашнем дне, а просто наслаждаются каждым мигом жизни. Они гостеприимны и дружелюбны, никогда не упустят возможность получить удовольствие, устроить праздник. Испанцы любят риск и романтичность – они всегда восхищаются теми, кто рискует жизнью на арене для боя с быками во время корриды.

В Испании очень сильны семейные узы - семья для испанца имеет первостепенное значение. Многочисленное семейство, состоящее из 20-30 родственников, зачастую собирается под одной крышей, чтобы отпраздновать чей-нибудь день рождения или другой праздник. Испанцы предпочитают не распространяться о своей личной жизни, а возникшие проблемы они решают только в кругу семьи.

По своей натуре испанцы очень общительны и большую часть свободного времени проводят в своих любимых барах или ресторанах, где могут завязать разговор с кем угодно. Подружившись с одним испанцем, в скором времени вы будете представлены всей его компании или семье.

Если вас посчитают другом, то относиться к вам будут со всей теплотой, и в то же время фамильярностью, поэтому вежливые фразы перестанут быть обязательными. Испанцы довольно прямолинейный народ, и если вы сегодня выглядите не очень хорошо, вам обязательно об этом скажут. Однако их прямолинейность имеет и другую, положительную сторону. Испанцы большие мастера говорить приятные слова и комплименты не только своим близким друзьям и родственникам, но и просто прохожим.

Так, на улице испанец не смущаясь выразит свое восхищение понравившейся ему женщине.

Жизнерадостное «Привет, красотка!» («Hola, guapa!») можно услышать повсеместно. Но лучше всего такой комплимент принять с улыбкой и пройти мимо по своим делам.

Одно из распространенных слов в Испании – «маньяно» («mañana») – «завтра» или «послезавтра», одним словом, «позже».

Если вам что-то обещали сделать «маньяно» и еще при этом пожали плечами, то не забудьте, что это слово является синонимом «как-нибудь потом», но никак не «завтра»!

Испанцы очень редко говорят прямо «нет» и всегда обещают что-то предпринять, чтобы не разочаровать своего собеседника, полагая, что проблема разрешится сама собой, потому поступайте как все – преувеличивайте срочность и создавайте вокруг своей проблемы или дела ажиотаж.

Деловой стиль страны

Наиболее деловыми областями страны являются Мадрид и центральная часть Испании, а также Барселона и Андалусия.

Начиная бизнес с испанцами, стоит знать, что отношение к работе у жителей Барселоны и всей Каталонии сильно отличается от отношения остальных жителей страны. Каталонцы могут произвести на вас впечатление прямых, порой даже резких и более экспрессивных людей, чем остальные испанцы, хотя сами жители Испании считают их трудолюбивыми, экономными и совершенно лишенными чувства юмора. Каталонцы же считают жителей Мадрида заносчивыми бюрократами и ловкачами, которые любят пускать пыль в глаза. Андалусийцы неторопливы и более всех расположены к длительным перерывам на обед и ведению дел за пределами офисов. Но общим для всех испанцев является стремление к установлению хороших личных отношений, на основе которых они и стараются построить свой бизнес.

Как правило, офисы в Испании работают с 9.00 до 13.00 и после сиесты открываются только в 16.00 или 17.00 и работают уже не более полутора часов.

Также обычно после обеда лица, которые принимают решения, отсутствуют в офисе. Поэтому переговоры лучше назначать на дообеденное время. И несмотря на то что испанское правительство установило официальный обеденный перерыв с 12.00 до 13.00 для государственных учреждений, это мало коснулось частных предприятий, где довольно часто деловые вопросы решаются за обедом или ужином. А вот оформление документов и уточнение деталей происходит позднее, уже в самом офисе.

Главная цель испанца в бизнесе – заработать столько, чтобы можно было вообще не работать. Мотивировать испанца продвижением по карьерной лестнице почти невозможно, выговоры и критику они выслушивают только от самого высокого начальства, но мало на это обращают внимания.

Сам испанский стиль управления бизнесом можно охарактеризовать как управление «сверху-вниз». Все ключевые решения принимают непосредственно управляющие компанией или начальники отделов, если это входит в их компетенцию. И несмотря на испанскую импульсивность, подчиненные не будут критиковать своего руководителя или выступать против него при посторонних. И будут крайне удивлены, если вы попытаетесь сделать это публично. Лучше все спорные вопросы решить за обедом или ужином в неофициальной обстановке, но не на глазах у подчиненных. Испанская гордость не терпит публичных противоречий.

Кроме того, для испанцев в бизнесе родственные отношения, долголетняя дружба намного важнее образования, ума и опыта работы. Честолюбие в бизнесе для испанца чуждо.

 Для того чтобы вести дела в Испании, сначала необходимо завоевать доверие своего испанского партнера. Человеческий фактор для испанца крайне важен, а чашечка выпитого с вами кофе может значить больше, чем обмен сотней электронных посланий или факсов. Ту же роль может выполнить личный телефонный звонок вашему испанскому коллеге.

Поскольку в Испании многие вопросы решаются за счет личных связей, то испанцы могут добиться большего за несколько дней, чем американец или немец за несколько месяцев. Один звонок нужному человеку – и ваш вопрос решен!

Во время первых деловых поездок вас поначалу может шокировать непунктуальность испанцев, несоблюдение ими любых правил и инструкций, а также манера общения. Испанцы привыкли стоять довольно близко от собеседника, активно жестикулировать и очень громко разговаривать. Иногда даже становится непонятно, спорят два человека или ведут нормальный диалог.

При общении с испанцами лучше не затрагивать таких тем, как:

• Гражданская война в Испании;
• Вторая мировая война;
• сравнение разных провинций Испании;
• баскский терроризм;
• католическая церковь;
• проблемы и темы личного характера (здоровье, заработная плата и т.д.);
• коррида;
• политика;
• социальное положение женщин.

Если вы хотите поддержать светскую беседу, лучше поговорить на следующие темы:

• спорт, особенно футбол, мотогонки, автогонки «Формула – 1»;
• ваша семья;
• исторические места;
• путешествия;
• история Испании (до XX в.);
• испанская архитектура и искусство;
• музыка, литература;
•  пища и вино.

Назначение и ведение деловых переговоров

Назначая встречу своему испанскому партнеру, обязательно заранее подтвердите свой визит по телефону. А самый подходящий способ сообщить о своем приезде – вручить свою визитную карточку секретарю, который и доложит о вашем прибытии в офис. Вам следует быть пунктуальным и не раздражаться, если придется подождать 15-30 минут, потому что сами испанцы пунктуальностью не отличаются.

Дальнейшая церемония знакомства мало чем отличается от традиционной – рукопожатие, обмен визитками. Как правило, сами переговоры проходят с участием сразу нескольких партнеров и начинаются общением на общие темы: спорт, погода и т.д.

Испанцы уделяют большое значение тому, чтобы переговоры велись с равными по занимаемому положению лицами. Так как сами представители этой нации любят много говорить, то регламент встреч довольно часто не соблюдается. Кроме того, испанцы не являются внимательными слушателями, и больше внимания они уделяют не содержанию разговора, а вашему внешнему виду и стилю.

При первой встрече испанцы начинают деловое общение длинным вступлением, рассказывая о статусе своей компании, деятельности, а так же определяют свои цели. Со своей стороны вы должны сделать то же самое. Главное - во время встречи найти точки соприкосновения, которые можно позднее обсудить. Но только обсудить, а не спорить!

Во время переговоров очень важно установить зрительный контакт со своим собеседником: испанцы хотят знать, с кем они имеют дело.

Учтите, что переговоры с испанскими менеджерами проходят в довольно шумной обстановке, с постоянными перебиваниями и то и дело заглядывающими в переговорную другими сотрудниками, которые желают внести свой вклад в процесс обсуждения. Но окончательное решение останется за начальником.

Приветствия, звания и формы обращения

Приветствие в Испании, кроме традиционного рукопожатия, типичного для деловых встреч, нередко сопровождается объятиями и громким выражением радости (последнее больше характерно для встреч друзей и хороших знакомых).

Женщины при встрече приветствуют друг друга и мужчин, целуя в обе щеки. Мужчины кроме рукопожатия могут еще и громко похлопать друг друга по плечу. Кроме этого, чтобы акцентировать внимание на сказанном, довольно часто в беседе испанцы могут прикасаться к вашей руке.

В Испании существует довольно разнообразная и сложная система личных имен и обращений. Условно можно выделить три наиболее типичные формы:

1. Простая двучленная модель – личное имя и фамильное имя, например: Марио Диас.
2. Трехчленная модель, составленная из двух личных имен и одного фамильного, например: Карлос Ромиро Фернандес.
3. Многочленная модель, составленная из одного или нескольких личных имен и двух фамилий, первое из которых носит патронимический характер, указывающий на отношения сына к отцу, а второе происходит от места жительства или места рождения, например: Карлос Санчес Малага.

В деловом разговоре испанцы используют только первую фамилию, что значительно облегчает общение с ними.

При обращении к близким друзьям, родственникам и детям испанцы используют личное местоимение «ты» («tu» - [ту]). Принятое официальное обращение «ваша милость» («vuestra mersed») обычно сокращается до «вы» («usted» - [устэ]), и на «ты» можно переходить только после того, как сам испанец предложил вам это сделать.

Формы обращения:

Господин - Сеньор

Госпожа - Сеньора

К незамужней девушке - Сеньорита

К молодому человеку - Сеньорито

Обращения «дон» или «донья» первоначально употреблялись в значении королевского титула, а позже стали указывать на аристократическое происхождение. В настоящее время обращение «дон» используется для обращения к академикам, врачам, юристам и другим людям с высшим образованием.

Необходимо помнить, что обращения «сеньор/сеньора/сеньорита/сеньорито» могут сочетаться только с полным именем или с фамилией, а обращение «дон» - только с именем.

Язык, наиболее распространенные слова приветствий и обращений в русской транскрипции

Наиболее распространенные фразы:

Одежда

Несмотря на то что Испания по российским меркам - довольно жаркая страна, при деловой встрече для мужчин-испанцев обязательно наличие строгого делового темного костюма или темно-синего блейзера, белой рубашки с галстуком, а также начищенной до блеска обуви.

Женщина на деловую встречу должна явиться в строгом деловом костюме или в платье полуприлегающего силуэта и обязательно в нейлоновых чулках. Символами успеха считается дорогая одежда, часы, машина и дорогие ювелирные украшения для женщин.

Вашу дорогую ручку от «Монблан» или часы от «Картье» непременно заметят, и они послужат поводом относиться к вам более уважительно.

Подарки

Обычно подарки не дарят при первой встрече, но позднее они могут служить знаком внимания и признаком желания установить более тесные дружеские отношения. Также подарок можно преподносить и в конце успешных переговоров.

Получив подарок, следует его сразу же открыть.

Наиболее приемлемые подарки испанскому партнеру:

• иллюстрированные альбомы с видами своей родной страны или местности;
• различные музыкальные записи и диски, связанные с вашей родиной;
• изделия народных умельцев;
• подарки, рекламирующие вашу компанию.

Если вас пригласили в гости к испанцу домой, хозяйке дома лучше всего преподнести:

• коробку хороших шоколадных конфет;
• изысканные сладости к чаю;
• бутылку хорошего вина;
• цветы, но только не георгины и хризантемы – они символизируют траур, и не в количестве 13 штук (к неудаче).

Не стоит дарить слишком дорогие или экстравагантные подарки – их могут расценить как взятку.

Желаем вам успешного ведения бизнеса с партнерами из Испании, а еще - понять и полюбить эту страну, проникнуться ее гостеприимством, дружелюбием, страстностью и незабываемой красотой!